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如今,烧广告费换取大量GMV是跨境圈独立站常见的社交爆款玩法。这种纯割韭菜的模式,利润获取严重依赖拉新,用户冲动消费完后,复购率极低,往往广告一停,销量就大跌。销售漏斗最末端客户严重流失弊端重重,不仅营销费用高,而且也不利于独立站的长远健康发展。学会留存客户,提高复购率才是跨境电商的可持续发展之道。

客户留存看什么指数?

一般而言,客天天向上20130816户留存的绩效脑残道士指标主要有三个:复购率购买频率平均客单价

复购率

复购率衡量的是第二次购买的用户占总客户的比重,这个数据越高,用户越愿意回到你的店铺。

计算公式为:复购率(repeat customer rate)= 购买超过一次的用户数(Num黄红自首ber of customers with more than one卡格瓦之怒diggbt,dha是什么,倒带 purchase)/ 购买用户(unique purchase)

购买频率

购买频率展示了用户会多频繁访问店铺,一个月一次?一天十次?或者 一苍空井年一次?

平均客单价

确定了复购率和购买频率,再想提高利润就只能通过提高平均客单价了。计算公式:总销售(Total Revenue Earned) / 订单量( Or人皮娃娃歌曲试听ders Placed)

哪些产品类目应更关注复购率?

▲Shopify发布的产品类目与购买频率关系图

上图为Shopify官方发布的产品类目与购买频率关系图。由图上可见,家用电器/家具等大件产品,由于单价高,使用寿命长,卖家应重点关注首次获客。3c数刘贤珍码/时尚/等购买频率高的产品则应当重点关注复购率。目前,国内大多数卖家销售的都是数码/时尚/宠物等高复购率类目,提高复购率也应当是大多数卖家的最后归宿。

注册账户--提高复购率的基础

吸引买家在独立站注册账号,留下数据信息,是提北京捷通康诺医药科技有限公司高客户粘度和复购率的基础。用户注册账户,填写信息后,在进入下单支付页面时,都可快速点选付款、物流等信息,下单效率大幅提高,卖家的订单转化率自然也显著提升。同时,注册账户后,用户可以随时登陆账户直接追踪和管理订单,查看新品或促销信息,是提高用户忠诚度的大一窗口。优势总结起来,有以下几点:

打消疑虑:曾经买过产品还注册过账号,用户在看到相关邮件营销或社媒传播时,更容易产生信任感,减少对产品宣传的抗拒

品牌认知:关注店铺的社交媒体账号,提高了店铺产品的曝光率,进而提高品牌认知与好感度

提高转化率:账户信息填写完毕后,下单支付可快速点选历史信息,更快更方便,大大提高转化率

提高售后体验:注册账户后,可直接追踪物流和管理订单,让客户更安心

账户注册在电商平台并不是一个难题,但在独立站上却需要卖家多花心思。这是因为,在亚马逊等电商平台上,注册一个账号就可以同时购买平台上所有店铺的商品,可同时管理所有地址簿,评论,追踪订单物流等。而独立站由各卖家独立运营,彼此之间毫不关联,买家需分别在每个独立站进行账号注册,卖家才能进一步获取数据信息。由于注册账户的流程繁琐,为降低订单流失率,大多数店铺采用的策略是允许买家以游客身份下单,并不强制注册。在用户引导策略上,我们应当遵循由浅入深的节奏:游客身份首次下单——注册账户——留下地址——关注社交账户等等。

那么,如何吸引游客注册账户呢?常见的策略有利用积分、优惠券等作为诱饵。在用户下单成功的页面提醒客户注册账户可随时查看订单状态,可获取优惠码或获得积分,积分累计可换好礼等,吸菜鸟统一登录引那些已经以游客身份下单的顾客注册账户。

会员积分制 – 巧用客户忠诚类软件

建立会员制度,使用客户忠诚类软件,用积分和奖励激励用户注册账户或者向朋友推荐产品。以下是常见的两种策略大象牙膏最简配方:

策略一

1. 每花费一美金,得到一个积分

2. 第二次购买得1000积分

3. 每100积分抵20美金折扣

策略二

1. 注册账户得200积分

2. 填写地址得200积分

3. 关注FB/INS 账户得400积分

4. 每100积分抵20美金折扣

▲ 该策略路径长,包小智和碧哥为什么绝交括注册账户、填写地址、关注社交账户三个环节。

邮件传播

时至今日,邮件依旧是国外主要联系方式。Shopify往年黑五的数据显示,邮件依旧是所有渠道中转化率最高的,达到4.3%。

常用的方法是邮件序列,比如在用户首次购买一周后发送一封感谢购买的邮件。如果是消耗品,可以根据产品消耗的时间点,推送再次购买的邮件。

以Luxy Hair这种消耗品举例,店铺在FAQ中提到了定期换假发的必要性,并根据产品消耗的时间点,在3个月,6个月,12个月向用户发送三封邮件,推送替换产品,唤起用户对品牌和产品的记忆,使用户购买转化率达到41%。

Evy's Tree 案例解析

理论大家看的太多,下面就让我们以Evy’s tree这家独立站的成功故事为案例,为大家进一步剖析提高复购率的宝典。

Evy's Tree

Evy‘s tree 是一家销售高端兜帽衫的电商网站,具体数据情况如下:

客户群为35-50岁的女性

每年销售额为300廖秋月结局万美金

平均客小辛娜娜叶子毛衣视频单价50-100美金

每天销量约100-200单

主要采用预售模式

在售的SKU不超过50个

复购率超过50%

8倍ROI

讲故事

该兜帽衫电商平台的卖家Donohue深知兜帽衫并不是传统意义上的奢侈品,没有人会特意去搜索“奢侈兜帽衫“或者“高端兜帽衫“ ,所以Donohue在销售时,特别大隋圣天子注意讲故事的技巧,给每一件衣服附带一个故事,为用户制造归属感。每一件兜帽衫都是者来寨人由一位真实的女性名字命名,并冠以一个独一无二的故事。

预售 瓜尔佳鄂敏

Evy's Tree 平均每月只上6-8款新产品,在售SKU不超过50,大多数只接受Pre-Order(预定)。新品完成制作后,Evy’s Tree并不会立刻上架,而是先在社交网络上放出几张“谍照“,每天介绍一部分该新品背后的故事。

给VIP发送邮件

电商EDM软件可以将用户分类,比如购买次数大于五次的VIP Customers,在发售日当天,以邮件形式通知VIP客户,发送预售链接。VIP用户有着更高的品牌忠诚度和积极性,对于新产品也更有热情。

会员积分制

Evy’s Tree采用了Smile.io这款客户忠诚度软件,奖励激励用户通过多种行为获取积分,采用的策略如下:

挣取积分

1. 注册账户得200积分

2. 关注FB/INS 账户得250积分

3. 每花费一美金得一个积分

花费积分

用户在Checkout阶段可以直接花费积分,

选取相应的权利。

会员积分制之下 ,Evy's Tree的数据十分亮眼:

1. 每月广告花销节省1085美金

2. 复购率提升至58%

(行业平均复购率为15%)

3. 65% 积分兑换率

4. 8倍ROI

电商平dzknow台卖家只要铺货上架就可以开展销售,没有独立站复杂的用户运营d2834策略。独立站卖家脱离了平台的流量和背书,自行运营与购买流量,考验卖家的全盘潋滟紫操控能力,但好处是用户是攥在自己的手里的,在消费者心里树立起品牌形象,提升复购也更为容易。

当然当你的订单上涨更加全面以及高质量的信用卡支付通道是必不可少的,

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